Links:
00 саморозвиток
00 голос
покращення голосу
—
Потреби клієнта важливі!
ВЛАСТИВОСТІ(характеристики продукту)— ЗВ’ЯЗОК (це дозволить../завдяки цьому..)— ВИГОДА (навіщо мені це)
Вправи: “швабра” і “тариф ЕКОНОМ”(продавали ці продукти: складали рекламу)
техніка “4 кроки”:
-Приєднання (я вас розумію …)
-Уточнення (розкажіть докладніше…, що саме вас зупиняє…)
-Аргумент (наводимо вагомий аргумент, робота з РСВ)
-Питання на закриття (укладаємо?.. оформляємо?.. підключаємо?..)
1 Підготовка: технічна (комп),
інформаційна (чат),
фізична (розспівування, зарядка),
психологічна (добрий настрій).
2 Встановлення контакту
3 Виявлення потреби
4 Презентація
5 РСВ
6 Закриття угоди
”Місце зустрічі змінити не можна”. Гліб Жеглов розповідає Шарапову свої правила роботи.
1 Посмішка
2 Будь до людини уважний
3 Знайди тему йому і нетресну
4 Виявляй до людини справжній інтерес
Спочатку діалогу-відкриті питання краще. З відкритими простіше отримати інфу
Потреби людини при покупці
1 безпека (робити акцент на переваги) Прагнення за допомогою покупки уникнути проблем, отримати додаткові гарантії, забезпечити спокійне існування. Мотив дуже широко застосовується: він може однаково відноситься як до самого товару, так і до продавця. Особливість мотиву – він завжди йде першому чи другому місці за важливістю. Пов’язано це, швидше за все, з базовим прагненням людей до безпеки та побоювання невідомості.
2 Комфорт (робити акцент на технічну частину) Прагнення за допомогою покупки забезпечити собі додатковий комфорт та зручність. Мотив може ставитися як до самого продукту, так і до продавця – наскільки зручний процес купівлі та подальшої взаємодії з продавцем на стадії використання товару.
3 Економія (обгрунтування ціни товару, висловити розуміння) Прагнення заощадити чи отримати грошову вигоду при купівлі. часто цей мотив клієнти виставляють як основний лише на початковій стадії вибору, тому що не можуть оцінити та ранжувати інші, а цифру оцінити може кожен
4 Престиж (хоче відчувати себе особливим, унікальним: потрібен особливий продукт, потрібен статус, дилер спеціально для вас підбере авто) Прагнення за допомогою покупки виділитися, стати “не таким, як усі”. Якщо мотив сильно виражений і стоїть на першому місці, то він може “вбити” питання ціни - за “понти” люди готові платити величезні гроші